Tips voor gebruik

Je kunt de Value Builder alleen gebruiken of in een groep, zoals met collega’s. Bij gebruik van de tool door collega’s maak twee groepen. De ene groep vult de klantkant (links) in, de andere groep de aanbodkant (rechts), om daarna met de hele groep te kijken of er (voldoende) overlap is tussen klantvraag en aanbod.

Download het Value Builder canvas en print deze op een groot stuk papier om te gebruiken tijdens een brainstormsessie. Om te zien hoe je de Value Builder in de praktijk kan gebruiken kun je het voorbeeld van Airbnb downloaden.

Gebruik van de tool

De inzichten die de Value Builder geeft, helpen je om je product of dienst aantrekkelijk in de markt te zetten. Zet de Value Builder voor één klantgroep en één product/dienst tegelijk in. Vul eerst de klantkant (links) in, en daarna de aanbodkant (rechts).

Stap 1: identificeer je klantgroep

Je klanten kunnen uiteenlopende wensen hebben. Wees zo specifiek mogelijk door één klantgroep te kiezen. Een klantgroep is een groep met overeenkomende karakteristieken en wensen. Wil je rekening houden met meerdere klantgroepen, maak dan meerdere Value Builders.

Kies en beschrijf je klantgroep. Je klantgroep kan bijvoorbeeld bestaan uit consumenten of bedrijven.

• Als je klantgroep bestaat uit bedrijven omschrijf dan de omvang, sector en hun aanbod. Bijvoorbeeld middelgrote bedrijven die specialistische rolstoelen ontwikkelen en verkopen.
• Als je klantgroep bestaat uit consumenten omschrijf dan de leeftijd, doelen, geslacht, opleidingsniveau en interesses. Bijvoorbeeld vrouwen tussen de 25 en 40 jaar met krullend haar.

Stap 2: bepaal het doel van de klant

Een klant heeft altijd een doel bij het kopen van een product of dienst. Een doel kan het oplossen van een probleem zijn of het uitvoeren van een taak.

• De rolstoelen-fabrikant heeft bijvoorbeeld het doel om een zo comfortabel mogelijke rolstoel te verkopen.
• Vrouwen met krullend haar hebben bijvoorbeeld het doel om hun haar in bedwang te krijgen.

Stap 3: beschrijf de wensen van je klantgroep

Klanten hebben voorwaarden voor het bereiken van het doel. Kruip in het hoofd van je klant. Bedenk welke wensen je klanten hebben. Van welke resultaten worden je klanten blij? Waar zitten ze op te wachten? Waar dromen je klanten van?

• Bijvoorbeeld in het geval van de rolstoelen-fabrikant, waar zit een klant nu echt op te wachten, is dat comfort of wendbaarheid?
• Bijvoorbeeld in het geval van vrouwen met krullend haar, hoe zouden zij hun krullen in bedwang willen houden? Hoeveel tijd en producten willen ze hiervoor gebruiken?

Stap 4: beschrijf je product of dienst

Kies en beschrijf één product of dienst. Beschrijf ook welke ondersteunende producten of diensten erbij horen. Wat krijgt de klant als ze bij jou kopen? In het geval van een product, wat krijgt de klant fysiek in handen? In het geval van een dienst, waarmee wordt een klant geholpen?

Stap 5: bepaal de voordelen van je product of dienst

Vervolgens, overweeg wat de voordelen van je product of dienst zijn voor je klant. Welke oplossingen biedt het? Hoe helpt het de klant? Voordelen kunnen betrekking hebben op prestaties, ervaring, kostenbesparing of gemak. Voordelen kunnen ook emotioneel zijn, denk bijvoorbeeld aan de dame met krullend haar, een shampoo die haar haar in bedwang houdt zal zorgen dat ze zich zelfverzekerd voelt.

Stap 6: evalueer de match tussen klant en product

Leg de twee helften van het template weer bij elkaar. Bepaal of de wensen van je klant aansluiten op wat je product of dienst te bieden heeft. Als er slechts een gedeeltelijke een match is, overweeg dan welke voordelen je zou kunnen toevoegen zodat je product of dienst beter aansluit.